Täglich begegnen wir Menschen, die zu manipulativen Methoden greifen und uns überzeugen, etwas zu tun oder zu kaufen, obwohl wir gar nicht wollen - und wir tun es doch. WARUM?
Robert B.
Cialdini war Professor für Psychologie und Marekting an der Arizona
State University und ist heute Präsident der Beratungsfirma Influence at
Work. In seinem Buch "Die Psychologie des Überzeugens" stellt Robert B. Cialdini 6 Prinzipien vor, die uns dazu bringen, das zu tun, was andere von uns wollen.
1. Reziprozität (Gegenseitigkeit)- Geben und Nehmen
Zuwendungen schaffen Vertrauen und fordern Reaktion.
2. Konsistenz - Wer A sagt muss auch B sagen
Macht man Schritt A, ist man eher bereit Schritt B zu tun.
3. Social Proof (Soziale Bewährtheit)- Dem Herdentrieb folgen
Wenn andere sagen, es ist gut, dann muss es gut sein.
4. Sympathie und Gefallen - Kleider machen Leute
Ein elegantes Auftreten hat noch nie seine Wirkung verfehlt.
5. Autorität - "Götter in weiß"
Gehorsamkeit gegenüber Autoritäten, Uniformen und
Jobbezeichnungen // Titel.
6. Verknappung (manchmal auch künstliche Verknappung)
Was knapp ist oder knapp erscheint, gewinnt an Attraktivität.
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